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    让业绩提升300%的5套话术

    2018-08-28 浏览数:

    在销售过程中,语言是最好的润滑剂。店铺销售,除了要产品质量高、服务态度好、商业信誉佳外,很大程度上就是导购通过自己的语言艺术来说服顾客,即通过语言上的功夫达到销售商品的目的。

    在销售过程中,语言是最好的润滑剂。店铺销售,除了要产品质量高、服务态度好、商业信誉佳外,很大程度上就是导购通过自己的语言艺术来说服顾客,即通过语言上的功夫达到销售商品的目的。

    在日常的导购工作中,下面的几种情况你一定经常遇到,你会怎么处理呢?

    让业绩提升300%的5套话术_1

    (图片来源:莫顿洁具公众号)

    问题一 

    顾客:老顾客也没有优惠吗?

    分析

    20%的老顾客创造80%的效益,千万别宰老顾客。当老顾客提出优惠的时候,我们不能直接拒绝。

    有些导购会说“您是老顾客更应该知道这里不能优惠!”这样就把老顾客给打击了,老顾客就会想:“我来这么多次了,难道我不知道不能优惠吗?”直接打击顾客对店面的好感。

    应对

    首先要把面子给老顾客,让老顾客感觉到你的诚意,可以这么说:“感谢您一直以来对我这么照顾,能结识您这样的朋友,我感到很高兴,只是我确实没这么大的权利,要不您下次来,如果有赠品的话,我申请一下,给您多留一个”就可以了。

    让业绩提升300%的5套话术_2

    (图片来源:莫顿洁具公众号)

    问题二 

    顾客:我再看看吧。

    应对

    按照四个方面找出产品的优势,这四个方面分别是:

    1、我们有,别人没有的东西;

    2、我们能做,别人不愿意做的事情;

    3、我们能做,比别人更好的东西/事情;

    4、我们的附加值。

    让业绩提升300%的5套话术_3

    (图片来源:莫顿洁具公众号)

    问题三 

    顾客:你能再便宜一点吗?

    分析

    首先我们不能说:“不能!”强烈的拒绝会让顾客对你反感。当遇到这种问题的时候,我们要把顾客的问题绕开,不要直接回答,因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动。

    此时钱在顾客手里,而我们的优势是产品,因此我们要让顾客充分了解产品。

    任何顾客来买东西都会讲价的,我们应先绕开价格,让商品吸引住他,而不要过多的在价格上纠缠。只要东西物有所值,不怕她不买,当然也不能在顾客面前太骄傲。

    应对

    1、周期分解法

    “小姐,这套产品卖720元,可以用一年,一天才花四元钱,很实惠了!”

    “小姐,一个这么优惠的套餐加起来才380元,可以一次性满足您所有的需求,物有所值啊!”

    2、用“多”取代“少”

    当顾客要求价格便宜的时候,不少导购会这样说:“您少买件衣服就过来了。”其实这是错误的,少买件衣服会让顾客觉得亏了些什么,心情较为痛苦。

    正确的说法应该是:“就当您多买几件衣服”,避免了痛苦,转移成了快乐。

    让业绩提升300%的5套话术_4

    (图片来源:莫顿洁具公众号)

    问题四 

    顾客:你们质量会不会有问题?

    分析

    一些导购面对这个问题会直接答“我们质量不会有问题的,我们是大品牌,全国有很多专卖店都会有……”但是顾客问出第二句话的时候:“万一有问题怎么办?”不少导购就接不下去了。

    应对

    导购可以先问顾客:“XX,您以前是不是有买过质量不是很好的产品啊?”顾客一般会说:“有。”导购则可追问一句:“是什么产品啊?”

    顾客往往就会开始诉苦了:“我以前买过XX产品,怎么怎么样,气死我了。”

    当顾客回答没有的时候,导购又该怎么办?这时,应该先夸顾客,然后说自己的事情:“XX,您真是太幸运了,没有遇到质量不好的情况,我有遇到过这样的情况啊。怎么怎么样,气死我了。”

    说的时候一定要带上感情,这样才会感染到顾客。

    最后再说:“所以我现在很注重产品质量问题,因为我不卖东西的时候也是消费者,我对产品质量要求也很高,所以我才会在这个厂家做销售,不到其它厂家做销售,就是因为这里的质量好。”

    把赠品变成正品,让顾客喜欢上赠品。

    可以这么说:“姐,这些赠品是我们公司在商品价格之上,额外回馈给顾客的,也是对您支持我们公司的感谢,只是我要说的是:……(介绍赠品的优点、好处),让客户认识到赠品的价值,感觉赠品物超所值。

    让业绩提升300%的5套话术_5

    (图片来源:莫顿洁具公众号)

    问题五 

    顾客:我认识你们老板,便宜点,行吗?

    分析

    其实顾客说认识老板,她就真的认识吗?99%的人不认识,最多跟老板有一面之缘,泛泛之交。所以对待不认识或者说认识老板的人,不要当面揭穿,而是把面子给她,但绝不降价。

    应对

    我们可以这么说:“能接待我们老板的朋友,我很荣幸”,承认她是老板的朋友,并且感到荣幸,下面开始转折:“只是,您也知道现在做生意也不容易,您来我们店里买东西这件事,我一定告诉我们老板,让我们老板对您表示感谢!”就可以了。

    零顾问

    案例总是有限的,但是本质上的销售语言的思路是不变的,希望以上的几个案例可以帮小伙伴们理清销售的话术思路,快速掌握本质,提升销售业绩。

    转载自百度文库,版权归原作者所有,如有侵权请告知

    (文章来源:莫顿洁具公众号)

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